Melek Yatırımcılarla İlgili Girişimcilerin Merak Ettiği 16 Konu

2018-02-12 | Finans | Girişim

Bir fikriniz var ve bu fikri hayata geçirmek istiyorsunuz. Bunu kendi imkanlarınızla yapmaya çalışırsanız muhtemelen ya çok zorlanacak ve başarısızlıkla sonuçlanacaksınız. Ya da bir ortak alacaksınız. Ama çevrenizde bu işe yatırım yapabilecek bir ortak bulmanız da çok zor. Hele de parası olan bir ortak daha zor. İşte tam bu durumdayken size yardım etmek isteyen birçok melek yatırımcıdan birisi ile beraber çalışma şansınız var.

Neden bu ismin kullanıldığı da biraz enteresan. İngilizce "Angel Investor" deyiminden çevrildiği için "Melek Yatırımcı" diye kullanmaya başladık biz de. Yani bize iyilik yapıyorlar , yardım ediyorlar kendilerince. Hiçbir iyilik karşılıksız değildir tabii ki. Sizden oldukça yüklü bir ortaklık payı da istmeeyi ihmal etmiyorlar bu verdikleri yatırım ile. Bu yatırım oranı da aslında bu fikrin gerçekleştirme ve kar etme olasılığına göre değişiyor. Bazen %60-70 ler oranında hisse de isteyebiliyorlar. Bu da sizin pazarlık yeteneğinize kalmış bir durum. Eğer bu oranı kabul etmezseniz ve yatırım almazsanız iflas edip sıfır fayda ile projeyi sonlandırmak da var. Karar sizin .

Unutmayın, Şeytan da bir Melektir.

Girişimcilerin melek yatırımcı ile ilgili çok sık karşılaşılan sorularına ilişkin düşüncelerimi aşağıda bulabilirsiniz.

1. Melek yatırımcılar bir girişimciden ne görmek isterler ?

Bir yatırımcı bir girişime yatırım yapacağı zaman kendini güvende hissetmek ister. Size inanmak ister. Bu sebeple de ilk önce fikrinizi tanımaya, anlamaya çalışacaktır. İlk soruları da genelde bu konu çevresinde olacaktır. Eğer fikrinizi beğenirlerse o zaman diğer sorulara geçeceklerdir.

Bir prototip veya en azından sunumlarda bulunan bir çalışma modeli.
Açıkça ifade edilmiş bir iş geliştirme planı.
potansiyel müşterilerle yapılmış bir pazar araştırması.
Teknik detaylarla dolu olmayan bir yönetici özeti veya sunumu.
Ürün prototipini kullanan ilk müşterilerin deneyim detayları

2. Melek yatırımcılar pazarlama ve müşteri kazanımı konusunda ne gibi sorular sorabilir?

Melek yatırımcı, şirketin pazarlama planını, bir müşterinin kazanılması maliyeti ve bir müşterinin nasıl tutulacağı, nasıl bir değer üreteceği hakkında bir fikir edinmek isteyecektir. Dolayısıyla girişimci aşağıdakiler için hazırlıklı olmalıdır:

Bir müşteri edinme bedeli nedir?
Nerede ve ne şekilde reklam yapacaksınız?
Şirket, ürünlerini veya hizmetlerini nasıl pazarlamakta veya pazarlamayı planlamaktadır?
Müşteriye ilk temas noktası nedir?
Tüm müşteri temas noktaları nelerdir?
Şirketin hakla ilişkiler stratejisi nedir?
Bir müşterinin öngörülen yaşam boyu değeri nedir?
Şirketin sosyal medya stratejisi nedir?
Bir satışın kapanışına kadar geçen süreçte satış döngüsü nasıl ilerler?

3. Size yatırım yapmak ne kadar riskli?

Yatırım yapmak zaten kendi doğası gereği risklidir. Bir melek yatırımcı, yalnızca kendisini rahat hissederse yatırım yapacaktır. Yatırımlarını kaybetme konusunda rahat olmazsa yatırım yapmayacaktır. Her girişimci yatırım bulamaz. Ancak onda biri kadar düşük bir miktarda yatırımcı melek yatırımcıları ikna edebilir ve bu yatırımı alabilir. Sizin ikna yeteneğiniz belirleyici olacaktır ama unutmayın, melek yatırımcılar bu işte uzmandırlar. Laf ebelikleri ile onları kandıramazsınız. Dürüst olun. Dürüst olmak çoğu zaman en doğrusudur.

4. Girişimci melek yatırımcılarına ne sıklıkta güncelleme yapmalıdır?

İster iyi ister kötü haberlere sahip olun farketmez. Melek yatırımcılarınıza aylık güncellemeler vermek en iyisidir.

Sorun yaşıyorsanız, bu yardım veya tavsiye istemek için iyi bir yol olabilir. Mesela ekstra yatırıma ihtiyacınız varsa, bu bir tartışma ortamı oluşturmayı kolaylaştırabilir. Hiç kimse şaşırtmaktan hoşlanmaz, bu nedenle düzenli iletişim önemlidir. İş işten geçtikten sonra yapılan bir bilgilendirmenin hiçbir anlamı yoktur.

Yatırımcıları güncel tutmak için gerçekten harika bir neden daha var: onlar size tüm paralarını vermediler - daha fazlasına sahipler! Size para verdikleri için size inandılar ve sizin (doğal olarak kendilerinin de) başarılı olmanızı istiyorlar. En büyük motivasyonları bu. Size yardımcı olacak daha fazla bilgi vermek istiyorlar. Eğer yatırımcılarınızı dürüst bilgilerle güncellemelerseniz, gelecek turlara katılarak sizi ödüllendireceklerdir.

5. Melek yatırımcıları nereden ve nasıl bulabilirim?

Melek yatırımcıları bulmak için çeşitli yollar vardır:

etohum, buba (bumek business angels) gibi melek yatırımcı ağları
Kickstarter ve Indiegogo gibi halka açık girişimci siteleri
Melek yatırımcı ağları (bireysel yatırımcıları birleştiren gruplar)
Boğaiçi, İTÜ, ODTÜ, Hacettepe ve benzeri birçok üniversitedeki teknoloji ofisleri de melek yatırımcı ve girişimcileri bir araya getiren zirveler organize ediyorlar.
Bir melek yatırımcı bulmanın en iyi yolu, bir arkadaşınızın sizi tanıştırmasıdır. Bağlantıları saptamak için LinkedIn gibi sosyalağların kullanımı yararlı olabilir.

Unutmayın bir melek yatırımcı ile e-posta üzerinden iletişime geçmek çok anlamlı olmayabilir. Muhtemelen sizin gibi binlerce kişi onların mail adreslerini tabiri caizse bombalıyordur, binlerce mail alıyorlardır sizinki gibi. Eğer mecbur kalıp da yollamak istiyorsanız da etkileyici olması gerekiyor. Güzel bir iş planı, iki-üç sayfalık bir yönetici özeti ve 15-20 sayfalık bir sunum ile beraber göndermelisiniz. Bu e-postada hırsınızı, enerjinizi ve fırsatları anlatan kısa bir ön yazı eşliğiyle yollanmalı. Kullanacağınız her kelimenin doğru ve yerinde seçilmiş olduğuna emin olun.

6. Bir girişimi değerini belirlerken kullanılan temel faktörler nelerdir?

Değerleme toplantılarda yapılan tartışmalarla belirlenir, ancak kilit faktörler şunlardır:

Piyasa fırsatı
Rekabetçi ortam
Büyük patlama için potansiyel
Yatırımcı tarafından getirilmesi beklenen katma değer
Deneyim ve takımın geçmiş başarısı
Piyasa koşulları
Piyasa karşılaştırmaları
Yatırım yapılacak miktar

7. Melek yatırımcıları bir şirkette ne kadar yatırım yapıyor?

Tipik melek yatırımları bir şirket için 25.000 ila 500.000 lira kadar yatırım yapmaktadırlar. Ancak bu rakam çok daha yüksek de olabilir. Yeter ki sizin projenize inansınlar.

8. Melek yatırımcılarının bir yatırımları neden reddederler?

Bir melek yatırımcısının sizin fikrinizi reddetmesinin pek çok nedeni olabilir. Aslında yatırımcıların büyük çoğunluğu sizi reddedecektir. Reddedilen tipik nedenlerden bazıları ise şu şekildedir:

Yatırımcı, şirketinizin rakiplerden ayrışabileceğinize ikna olmamıştır.
Kurucular, bilgili veya tutkulu değildirler.
Kurucular yatırımcıları temel varsayımların makul olduğuna ikna edememiştir.
Yatırımcı, ürününüzün veya hizmetinize güvenmemiştir.
Pazarın fırsatı veya işin potansiyel boyutu çok küçük gelmiş olabilir.
İşletmenin faaliyete geçtiği sektör yatırımcının ilgisini çekmemiştir.
Finansal projeksiyonlar inanılabilir değildir.

9. Melek yatırımcıları gizlilik anlaşmaları imzalayacak mı?

Malesef hayır. Melek yatırımcıları çok fazla fırsat görür ve bu türden bir anlaşma imzalamak istemezler. Bir yatırımcıya şirketinizle ilgilenmesi için bir barikat uygulamak istemezsiniz. Girişimci bu noktada çok dikkatli olmalı ve çok gizli bilgileri açıkça paylaşmamalıdır.

10. Girişimci bir melek yatırımcısı ile hangi faydaları kazanır?

Size para verecek olması gerçekten çok güzel birşeydir. Ama bir melek yatırımcıya sahip olmanın para haricinde size aşağıdaki gibi birçok avantajlar da kazanmaktadır:

Yatırımcı ile ilişkilendirildiği için kredibilite (güvenilirlik)
Benzer şirketlerin pazar ve stratejileri hakkında bilgi
Potansiyel çalışanların iletişim bilgileri
Potansiyel müşterilerle iletişim
Risk sermayedarlari ile iliskiler
Tavsiye ve danışma
Stratejik ortaklarla iletişim
Haber değeri oluşturduğu zamanlarda doğal reklam
Avukatlar, bankalar, muhasebeciler ve yatırım bankacısı ile görüşme imkanı

11. Melek yatırımcıları için en önemli altı şey nedir?

Melek yatırımcıların özellikle önemsediği konular şu şekilde:

Şirket için büyüme potansiyeli
İlerleme kaydedilirse ek finansman artırma ihtiyacı nedir
Açıkça düşünülmüş bir iş planı var mı. Bu plana doğru ilerliyor olmanın ilk kanıtlarını gösterebiliyorlar mı.
Fikri mülkiyet (patent vs.) var mı, koruma altına alınmış mı
Kurucu ortakların kalitesi, tutkusu, bağlılığı ve dürüstlüğü.
İlginç, yeni bir teknoloji kullanılıyor mu
Pazar fırsatlarının proje ile nasıl adreslendiği

12. Melek yatırım almak ne kadar süre alır?

Sadece sektörünüzle ilgilenen doğru yatırımcıları bulmakla kalmayıp, onları ikna etmek için toplantılar yapmak zorunda kalacaksınız. İncelemeler, sunumlar, şartlar üzerine görüşmeler ve daha pek çok şey yapmanız gerekiyor. Yatırımı almanız beklediğinizden çok daha fazla zaman alan bir süreç olabilir. Sizin melek yatırımcıyı ikna etme gücünüz burada belirleyici olacaktır. Eminim 1 gün içinde bu yatırımı alabilecek kişiler ve projeler de vardır, yıllarca sürecek olan ortaklıklar başlangıçları da. Ama şunu unutmayın, melek yatırımcılar kendi paralarını sizin işinize yatırıp burada sizinle ortak oluyorlar. Kimse inanmadığı bir işe para yatırmaz.

13. Kurucu ortaklar hakkında ne gibi sorular beklenmeli?

Yatırımcılar özellikle girişimcilerin kimler olduğu ile çok ilgilenirler. Kurucu ekip ve varsa yönetim ekibinin hırsını, heyecanını falan görmek isterler. Bunun dışında bir girişimi başarıya taşıyacak olan kişinin ekip olduğunu çok iyi bildiklerinden ekiple ilgili sorular da soracaklardır

Kaç çalışanınız var?
Kısa vadede ekibe hangi anahtar eklemelerin yapılması gerekiyor?
Ekibin hangi alanda deneyimleri var?
Ekibi büyütmek istiyorsanız hangi yeterliliklere ihtiyacınız olacak. Kimleri arayacaksınız.
Kurucular ve kilit takım üyeleri kimlerdir?
Ekip şirketin iş planını tek başına uygulayabilme özelliğine sahip midir?
Ekibin önümüzdeki 12 ay içinde nasıl ölçeklenmesini planlıyorsunuz?
Kurucuları motive eden nedir?

14. Melek yatırımcılar hangi mali soruları sorabilir?

Melek yatırımcı, şirketin gelirleri ve giderleri hakkında bir fikir edinmek isteyecektir. Yatırdığı paranın ne zaman kendisini amorti edeceğini ve kara geçeceğini veya geçemeyeceğini görmeyi hdeeglemektedir.

Ne kadar yatırıma ihtiyacın var?
Karlılık oranı nedir?
Bu sermaye ne kadar süre için ihtiyaçları karşılayacak? Sonrasındaki plan nedir?
Yatırımın geri dönüş süresi hakkındaki düşünceniz nedir?
Ürün veya hizmet için hangi önemli maliyet unsurları var?
Aylık gider-gelir oranınız nedir?
Önümüzdeki iki yıl için ayrıntılı mali projeksiyonunuz var mı?
Bu projeksiyonların altında yatan temel varsayımlar nelerdir?

15. Bir girişimci, bir zirveye hazırlanırken neler yapmalıdır?

Bir girişimcinin hazırlık yaparken yapması gereken bazı önemli şeyleri aşağıda görebilirsiniz:

Sunum sırasında sorularla kesilmeye hazır olun.
"Şirketiniz için değerleme nedir sizce?" gibi zor soruları cevaplamaya hazır olun.
Yatırımcının hangi portföy şirketlerine yatırım yaptığını inceleyin.
PowerPoint sunumunuzu 20 sayfanın altına indirin. Mümkünse diğer şirket sunumlarını inceleyin.
Yatırımcının LinkedIn profilini ve web sitesini inceleyin.
LinkedIn'de ortak bir bağlantınız olup olmadığını öğrenin ve bu bağlantılardan fikir veya tavsiye isteyin.

16. Melek yatırımcı zirvesinde girişimciler tarafından yapılan hatalar nelerdir?

Yatırımı almak gerçekten zordur ama yatırımı alma fırsatını kaçırmak çok kolaydır. Size başarısız olmanızı sağlayacak aşağıdaki taktikleri verebilirim. Tabii ki umarım bunları yapmazsınız :)

Sunuma çok uzun zaman ayırmak
Bir demo yapmamak
Ürününüzün veya teknolojinin nasıl farklılaştığını açıklayamamak
Yatırım sermayesini nasıl kullanacağınızı ve bunun ne kadar süreceğini söyleyememek
Pazar fırsatının neden önemli olduğunu gösterememek
Sektörde hiçbir rakibin olmadığını söylemek
Takımınızı zirve toplantısına getirmek, ancak sadece genel müdürün konuşması
Projeksiyonlarınızdaki temel varsayımları açıklayamamak
Potansiyel müşterilerinizi ve ne düşündüklerini bilmemek
İlgi çekmeyen veya gerçekçi olmayan projeksiyonlar göstermek

Bir girişimci olarak potansiyel melek yatırımcılardan neler isteyebilir?

Girişimci de aynı şekilde melek yatırımcıyı tanımak isteyecektir. Onunla iyi bir uyum sağlayıp sağlamayacağını bilmek isteyecektir. Aşağıdakiler gibi soruları melek yatırımcılara yöneltebilirler.

Beni çalıştığınız diğer girişimcilerle tanıştıracak mısınız?
Bizim sektörümüzdeki diğer yatırımlarınız neler?
Firmamızın başarılı olması için ne kadar yatırım gerektirdiğini düşünüyorsunuz?
Portföy şirketlerinizde kimler var, ve onlarla nasıl etkileşim kurmamızı istersiniz?
İşi büyütürken bize nasıl yardımcı olabileceğinizi düşünüyorsunuz?
Eğer sadece yatırımcı temsilcisi ise; fon verecek olan risk sermayedarlarıyla olan ilişkiniz nedir?

Girişimciler, angel yatırımcıların finansmanını artırmak konusunda iyimser olabilirler çünkü oldukça iyi tanıtılmış başarı öyküleri daha fazla melek yatırımcının yeni başlayan girişimlere sermaye yapmalarını teşvik etmektedir.